Представьте: вы потратили несколько месяцев на разработку идеи, собрали команду, создали прототип. Приходите к инвестору. Рассказываете о миссии, видении, уникальности продукта. Видите — глаза горят. Кажется, он «в теме».
А потом слышите: «Интересно. А покажите рентабельность по EBITDA и срок окупаемости инвестиций».
Тишина.
Вы знаете, сколько будет стоить производство. И даже примерно представляете, сколько сможете продать. Но этих «сложных слов» в вашем плане нет. И инвестор мягко говорит: «Приходите, когда будете готовы».
План статьи:
Когда инвестор смотрит на проект, он не покупает идею. Он покупает потенциал прибыли, управляемость рисками и прозрачность расчётов. И главный способ это увидеть — через цифры. Не любые, а ключевые финансовые показатели, которые говорят о зрелости бизнеса.
Многие предприниматели ошибаются, считая, что главное — красивая презентация и харизма. Да, это важно. Но, как верно заметил Питер Друкер:
«Если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять».
А если не можете управлять — зачем инвестировать?
Инвесторы, особенно профессиональные, принимают решения на основе данных. Они хотят понимать:
- Сколько можно заработать?
- Когда вернётся капитал?
- Какие риски существуют и как они учитываются?
- Насколько реалистичны ваши прогнозы?
Именно поэтому в бизнес-плане должно быть не просто «мы будем зарабатывать», а обоснованные, проверяемые, сопоставимые с рынком показатели.
Один из самых частых вопросов: «На какие именно показатели обращают внимание инвесторы?»
Самые важные финансовые показатели
На самом деле их не так много. Но каждый из них — как фонарик, который заглядывает в разные уголки вашего бизнеса.
Чистая прибыль (Net Profit) — базовый показатель. Сколько денег остаётся после всех расходов. Но опытные инвесторы смотрят не только на этот показатель. Почему? Потому что прибыль можно искусственно «поднять», отложив ремонт или не заплатив налоги. Поэтому они смотрят глубже.
Рентабельность продаж (чистая прибыль) — сколько копеек прибыли вы получаете с каждого рубля выручки. Если у вас маржа 5%, то это тонкий лед. 25% и выше — сигнал о том, что бизнес можно масштабировать. Инвесторам нравится высокая маржа: она даёт запас на рост, ошибки и конкуренцию.
EBITDA — прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации и износа. Этот показатель позволяет сравнивать компании из разных отраслей и с разной структурой затрат. Если EBITDA растёт, значит, бизнес становится эффективнее, независимо от налогов или кредитов.
Срок окупаемости инвестиций (Payback Period) — один из самых важных показателей. Через сколько месяцев или лет инвестор вернёт вложенные деньги? Чем быстрее, тем меньше риск. Большинство инвесторов рассчитывают на окупаемость в течение 3 лет. Если вы говорите «через 5–7 лет», шансы резко падают.
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором вы начинаете зарабатывать. Инвестор хочет знать, насколько вы от неё далеки? Если вы уже выше этой точки, отлично. Если ниже, каков ваш план выхода?
Денежный поток (Cash Flow) — пожалуй, самый важный показатель. Ведь прибыль — это бухгалтерия, а деньги в кассе — это выживание. Инвесторы часто спрашивают: «А если клиент заплатит через три месяца, а вам завтра платить поставщику — где вы возьмёте деньги?»
Подробнее о движении денежных средств — в нашей статье «Финансовый раздел бизнес-плана: структура и примеры».
Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку:
они дают оптимистичные прогнозы, но не объясняют, откуда взялись эти цифры.
«Через год будем зарабатывать 10 миллионов в месяц» — это не прогноз. Это мечта.
А вот:
«При среднем чеке 3000 руб. и 300 клиентах в месяц выручка составит 900 тыс. руб. При марже 40% — валовая прибыль 360 тыс. В течение года планируем увеличить количество клиентов до 1000 за счёт маркетинга и партнёрских отношений» —
это уже обоснование. И такой подход вызывает доверие.
Как строить такие прогнозы?
Читайте в материале «Прогнозирование доходов и расходов: методы и инструменты».
И да, инвесторы смотрят не только на текущие показатели, но и на чувствительность к рискам.
Что будет, если:
- Себестоимость вырастет на 20%?
- Конкурент снизит цены?
- Клиентская база сократится на треть?
Хороший бизнес-план включает в себя сценарный анализ: базовый, пессимистичный, оптимистичный. Это показывает, что вы мыслите системно.
Мы помогаем говорить с инвесторами на одном языке
У нас есть опыт подготовки финансовых моделей и бизнес-планов, направленных на привлечение инвестиций. Мы не просто вставляем формулы в Excel. Мы выстраиваем историю, которую инвестор может понять, проверить и — главное — в которую он может поверить.
Наши клиенты успешно привлекали инвестиции в свои проекты: от IT-стартапов до производственных предприятий.
Почему? Потому что их планы были не красивыми, а убедительными.
В заключение — слова Эрика Риса, автора книги «Бережливый стартап»:
«Инновации требуют смелости. Но инвестиции требуют доказательств».
И эти доказательства — в финансовых показателях.
Не в обещаниях.
Не в слайдах.
А в цифрах, которые выдерживают удар.
Готовы к встрече с инвестором?
Мы поможем вам подготовить финансовую модель, которая произведёт впечатление: с реалистичными прогнозами, учётом рисков и акцентом на ключевых показателях.
Читайте также: