Юнит-экономика давно стала «лакмусовой бумажкой» для стартапов и компаний, которые хотят расти быстро и привлекать финансирование. Инвесторы, банки и фонды нередко начинают анализ бизнес-плана именно с показателей unit economics — ведь они показывают, приносит ли каждый отдельный продукт или клиент прибыль и как скоро проект выйдет на самоокупаемость.
В этой статье разберём, что такое юнит-экономика, зачем её считать и как правильно встроить в финансовую модель бизнеса.
План статьи:
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Юнит-экономика — это методика расчёта прибыльности на единицу товара, услуги или клиента. По сути, это ответ на вопрос: «Сколько мы зарабатываем на одной продаже?»
Ключевые показатели:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента;
- LTV (Lifetime Value) — сколько клиент принесёт за всё время сотрудничества;
- Contribution Margin — маржинальная прибыль на единицу;
- Payback Period — срок окупаемости вложений в привлечение.
Комментарий эксперта:
«Юнит-экономика — это способ быстро проверить гипотезу. Если LTV больше CAC хотя бы в 3 раза, значит, бизнес-модель имеет смысл масштабировать», — отмечает венчурный инвестор Андрей Колесников.
Как встроить юнит-экономику в финансовую модель
Финансовая модель — это системный документ, включающий прогнозы выручки, расходов, инвестиций и денежных потоков. Юнит-экономика здесь выполняет роль «строительного кирпича».
- Определяем юнит. Для онлайн-магазина это может быть заказ, для SaaS — подписка, для кафе — средний чек.
- Формируем структуру доходов. Считаем цену за юнит и предполагаемый объём продаж.
- Рассчитываем прямые издержки. Себестоимость продукции, комиссия, логистика, зарплата персонала.
- Добавляем расходы на привлечение. Маркетинг, реклама, CRM-системы.
- Прогнозируем LTV и Payback Period. Это помогает оценить, сколько денег принесёт клиент и за какой срок окупится его привлечение.
Ошибки при расчётах юнит-экономики
Многие предприниматели допускают типичные ошибки:
- берут усреднённые показатели без сегментации клиентов;
- не учитывают скрытые расходы (логистика, налоги, возвраты);
- переоценивают LTV, считая, что клиенты останутся навсегда.
Комментарий эксперта:
«Главное — не подгонять цифры под желаемый результат. Инвесторы моментально видят, когда юнит-экономика нарисована, а не рассчитана», — говорит финансист Марина Соколова.
Как юнит-экономика помогает привлекать инвестиции
Инвесторы любят простые и понятные показатели. Когда предприниматель демонстрирует, что каждый новый клиент приносит прибыль, вероятность получить финансирование возрастает.
Юнит-экономика в финансовой модели:
- показывает масштабируемость бизнеса;
- помогает определить «узкие места»;
- является инструментом переговоров с инвесторами и банками.
Статьи на эту тему:
- Если вы ещё не знаете, что такое финансовая модель — начните с этой статьи: Читать →
- Узнайте, зачем бизнесу нужна финансовая модель: Читать →
- Разобраться в основах поможет материал «Основы построения финансовой модели в Excel»: Читать →
- Также советуем статью «Финансовая модель для привлечения инвестора: структура»: Читать →
Заключение
Юнит-экономика — это не модное слово, а обязательный инструмент для любого предпринимателя, который хочет привлекать инвестиции и масштабировать бизнес. Она помогает ответить на главный вопрос: выгодно ли компании расти?
В Бизнес Авангард мы разрабатываем финансовые модели с учётом юнит-экономики для любых отраслей и задач. Если вы хотите понять реальную эффективность своего бизнеса и подготовить убедительный документ для инвесторов — оставьте заявку, и мы бесплатно рассчитаем стоимость услуги.