Анализ рынка в бизнес-плане: как собрать данные

2025-09-05 17:39

Анализ рынка в бизнес-плане: как собрать данные

Идея ничего не стоит, если вы не знаете, кто её купит и зачем».

— Питер Тиль, сооснователь PayPal

Представьте: вы вложили время, деньги, силы — разработали продукт, арендовали помещение, наняли команду. Открылись. А клиенты… не идут.

Почему?

Скорее всего, вы не узнали рынок.

Анализ рынка — это не формальность в бизнес-плане. Это детективная работа, в ходе которой вы отвечаете на главные вопросы: Кто купит? Почему? По какой цене? И что мешает ему купить у вас?

В этой статье рассказывается о том, как собрать достоверные данные, избежать ложных предположений и превратить анализ рынка в мощный инструмент роста.

Почему 80% стартапов терпят неудачу на этапе анализа рынка?

По данным стартап-лаборатории CB Insights, 42% провалов связаны с отсутствием рыночного спроса. То есть: «Люди не хотят это покупать».

Причина?

Часто предприниматель действует по принципу: «Мне нравится — значит, понравится и другим».

Но рынок не голосует за «нравится». Он голосует деньгами.

«Не просите людей сказать, что им нужно. Покажите им, чего они уже хотят».

— Стив Джобс

Именно поэтому анализ рынка — это не опрос соседей и не «интуиция». Это система сбора и интерпретации данных.

Что включает в себя анализ рынка?

1. Объём и рост рынка

Сколько в целом тратят на подобные товары или услуги? Растёт ли спрос?

Пример: если вы открываете кафе здорового питания, важно знать:

Объём рынка «ЗОЖ-еды» в вашем городе;
Динамику роста (например, +15 % в год);
Географию спроса (центр, спальные районы, бизнес-центры).

Источники: отчёты исследовательских агентств (например, Nielsen, РБК), статистика Росстата, открытые данные маркетплейсов.

2. Целевая аудитория (ЦА)

Кто ваш покупатель? Не «все», а конкретный портрет:

Возраст, пол, доход;
Поведение (заказывает еду онлайн, выбирает экологичные продукты, ориентируется на бренд);
Боль (например, «не хватает времени на готовку»).

Ошибка: слишком широкое описание целевой аудитории.

Правильно: сегментировать. Например:

«Женщины 28–40 лет, работающие в офисах, с доходом от 80 000 рублей, которые заботятся о своём питании, но не имеют времени на готовку».

3. Конкуренция

Не просто «кто рядом», а анализ сильных и слабых сторон конкурентов:

Цены;
Упаковка;
Каналы продаж;
Отзывы клиентов;
Уникальное торговое предложение (УТП).

Пример:

Вы запускаете производство экосумок. У конкурентов низкие цены, но плохая упаковка и медленная доставка. Ваше УТП: «Стильно, быстро, с персонализацией».

🔎 Подробнее о позиционировании идеи — в статье «Бизнес-план для инвестора: как „продать“ идею».

4. Входные барьеры

Почему другие до вас этого не сделали?

Возможные препятствия:

Высокие инвестиции (оборудование, сертификация);
Лицензии;
Лояльность клиентов к существующим брендам;
Долгая цепочка поставок.

Понимание препятствий помогает оценить риски и подготовиться к ним.

Как собрать данные: 5 проверенных способов

1. Вторичные данные (из открытых источников)

Государственная статистика (Росстат, Минэкономразвития);
Отраслевые отчёты (Deloitte, PwC, Frank RG);
Исследования на маркетплейсах (Wildberries, Ozon — есть аналитика по категориям);
Новости и обзоры рынка.

Плюс: быстро, бесплатно.

Минус: может быть устаревшим или слишком общим.

2. Анализ конкурентов

Посетите их сайты, социальные сети, точки продаж;
Купите продукт («тайный покупатель»);
Изучите отзывы на Яндекс.Маркете, Google, отзывах.ру.

Совет: составьте таблицу и сравните 5–7 ключевых игроков по 10 параметрам.

3. Опросы и интервью

Онлайн-опросы (Google Forms, Typeform) или личные интервью с потенциальными клиентами.

Важно:

Задавайте открытые вопросы (не «да/нет»);
Не навязывать своё мнение;
Опрашивать не друзей, а реальных представителей целевой аудитории.

Пример вопроса:

«Что вас больше всего раздражает в существующих решениях [проблемы]?»

4. Пилотный запуск (MVP)

Протестируйте идею на малом:

Продайте 10–20 единиц;
Запустите лендинг с предзаказом;
Проведите всплывающую точку.

Данные с MVP — самые честные. Люди платят — значит, есть спрос.

5. Экспертные интервью

Поговорите с представителями отрасли:

Поставщиками;
Консультантами;
Бывшими сотрудниками конкурентов.

Они часто знают то, что скрыто от широкой публики: сезонность, реальную прибыль, слабые места.

Где чаще всего допускают ошибки?

Собирают данные, но не анализируют. Просто записывают цифры — без выводов.
Игнорируют нишевые рынки. Ищут «массовость», а упускают прибыльную узкую аудиторию.
Данные не обновляются. Рынок меняется, а план остаётся прежним.
Проводят анализ один раз. На самом деле это процесс, а не разовая операция.

«Планирование — это не предсказание. Это подготовка к неожиданностям».

— Дейл Карнеги

Как связать анализ рынка с финансами?

Без этого шага — никуда.

Данные анализа напрямую влияют на:

Прогноз продаж (сколько и когда купят);
Ценовую политику;
Расходы на маркетинг;
Инвестиции в производство или логистику.

👉 Напомним: как строить реалистичные финансовые модели — в статьях:

Стоит ли доверять анализ рынка профессионалам?

Если вы впервые на рынке, не имеете доступа к аналитике или сомневаетесь в её объективности — да, стоит.

Профессиональный консалтинг даёт:

Доступ к платным отчётам;
Опыт интерпретации данных;
Четкая структура выводов;
Готовые рекомендации для бизнес-плана.

👉 Как выбрать надёжного подрядчика?

Читайте в материале «Заказ бизнес-плана под ключ: как выбрать подрядчика».

Итог

Анализ рынка — это не «раздел в документе». Это основа для принятия решений.

Он помогает:

Убедиться, что спрос есть (или его нет — и это тоже ценная информация);
Понять, как позиционировать продукт;
Снизить риск провала;
Убедить инвестора в том, что вы не гадаете на кофейной гуще.

Как писал Питер Друкер:

«Единственный способ предсказать будущее — создать его».

Но чтобы создать что-то, сначала нужно понять, в каком мире вы это делаете.

✅ Читайте также: